研修アジェンダ（90分）

1. 導入：KPIの目的（5分）
2. 主要KPIの定義・読み方（20分）
3. ダッシュボード操作＆アラート（10分）
4. 演習ケース①〜③（35分）
5. 小テスト＆答え合わせ（15分）
6. まとめ＆現場落とし込み（5分）

スライド骨子（全20枚）

1. タイトル／本日のゴール
2. KPIは「測る→決める→動かす」（#81）
3. KPI全体像：売上→請求→入金→回収→保全（#58/#66/#75）
4. DSOの定義・式・落とし穴
5. CEI（Collection Effectiveness Index）の解釈
6. 期限超過率（バケット別）
7. 相殺率（承認済みのみ／#76）
8. EWS赤比率と出荷判定（#73/#74）
9. KPI→打ち手マトリクス（黄/赤の標準処方）
10. チャネル×通貨×顧客ランクのセグメント（#78）
11. アラート→チケット→SLO（#73）
12. ケース①：DSO悪化×CEI改善
13. ケース②：超過90+急増×赤比率上昇
14. ケース③：相殺率の暴走
15. KPIのガバナンス（定義書／監査ログ／権限）
16. 現場の反論に対する返答集
17. 小テスト（10問）
18. 現場定着チェックリスト
19. ロードマップ：30/60/90日
20. まとめ・次アクション

話し台本（要点とキーフレーズ）

• 導入：「KPIは数字の物語の見出し。見出しを読んだら次の一手を決める。」
• DSO：「残高の重さ。返品/相殺控除の純売掛で算出しよう。」
• CEI：「期間内の回収効率。運用改善の手応えが出ているかを見る。」
• 期限超過率：「バケットの移動速度を追う。90+は法的保全の準備。」
• 相殺率：「承認済みのみ。未承認控除は支払停止（#76）。」
• EWS赤比率：「赤は90分以内着手（SLO）。出荷は自動ホールド（#74）。」
• 結び：「KPIは行動に変換できてこそ価値。標準処方を使い倒そう。」

KPI定義と“動かし方”Q&A

演習ケース（3本）

1. ケース①：DSO↑、CEI↑、赤比率→。
   問い：この組み合わせの示唆は？
   解説：遅延は残るが運用改善中。条件付出荷を継続し、サーチャージ別行で粗利を保護（#77）。
2. ケース②：期限超過90+↑、赤比率↑、相殺率→。
   打ち手：＋14日で保全、第三債務者通知＆仮差押準備（#75）。分納は公正証書＋担保（#80）。
3. ケース③：相殺率↑、CEI→、DSO→。
   打ち手：相殺統制（当月限定・根拠必須）を再通達、未承認控除は出荷停止（#76/#74）。

小テスト（10問）

1. DSOは何で割る？（答：過去90日売上/90）
2. CEIは何を示す？（答：期間内の回収効率）
3. 期限超過90+の既定打ち手は？（答：保全準備／弁護士催告）
4. 相殺率に含めるのは？（答：承認済み相殺のみ）
5. EWS赤の対応SLOは？（答：90分以内着手）
6. DSO算出の売掛は何ベース？（答：返品/相殺控除後の純売掛）
7. 分納の原則担保は？（答：保証/譲渡担保＋公正証書）
8. 未承認控除が常態化したら？（答：支払停止・ネットティング限定）
9. 多通貨の換算方針は？（答：売上=期中平均、残高=期末、CF=実勢／#78）
10. 例外承認はどう管理？（答：台帳で期限・金額・条件を明記／#81）

現場定着チェックリスト

• 指標定義書（式・分母分子・除外）が配布済み（#78）
• 赤黄緑の基準と初動48hがSOP化（#66/#74/#81）
• KPIカードから案件IDの証跡に1クリック遷移（#72）
• アラート→チケット→SLOが自動連動（#73）
• 相殺は当月ネットティングのみ（#76）
• 分納は担保＋公正証書が原則（#80）

ご相談・支援メニュー

• 90分研修スライド＆話し台本のカスタマイズ（業界別）
• ダッシュボードKPI定義書・指標辞書・監査ログ設計（#78/#81）
• アラート連動のSLO運用（#73）と出荷判定APIの実装（#74）
• 営業・CS向けコーチング（条件付承認メニューの現場運用）

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