運転資本KPIを経営目標に組み込む実務（売掛回転・在庫回転・買掛サイト／CCC）
Shige運転資本KPIを経営目標に組み込む実務（売掛回転・在庫回転・買掛サイト／CCC）
現金は最良の安全余力。本稿では、DSO・DIO・DPO・CCCを経営KPIとして定義し、日次の可視化と 例外運用、四半期の目標再設定まで、現場が回せる手順に落とし込みます（#58〜#63と連動）。
全体像：KPI設計と組織運用
- KPI定義：経営目標としてCCC短縮を掲げ、サブKPIにDSO/DIO/DPOを設定。
- 責任配置：営業＝DSO、購買/生産＝DIO、財務/購買＝DPOの共同責任を明文化。
- 頻度：日次の速報、週次レビュー、月次締めの改善会議、四半期で目標再設計。
- 連動：#58与信/#59資金/#61下請法/#63電子契約とルール連携（出荷可否・検収・支払）。
KPIと計算式（DSO/DIO/DPO/CCC）
| KPI | 意味 | 代表的な計算式（期間：月/四半期） |
|---|---|---|
| DSO（売掛回収日数） | 売上から入金までの平均日数 | DSO＝平均売掛金 ÷ 期間売上高/日数 |
| DIO（在庫回転日数） | 仕入〜販売まで在庫が滞留する日数 | DIO＝平均棚卸資産 ÷ 売上原価/日数 |
| DPO（買掛支払日数） | 仕入から支払までの平均日数 | DPO＝平均買掛金 ÷ 仕入/日数 |
| CCC（キャッシュ・コンバージョン・サイクル） | 現金回収までの総日数 | CCC＝DSO＋DIO−DPO |
ターゲット設定とセグメント運用
- ターゲット：全社値に加え、顧客セグメント・SKU群・拠点などの粒度で上限/下限を設定。
- 安全域：上限（DSO/DIO）と下限（DPO）のバンドを設計し、アラートの感度を調整。
- 四半期見直し：価格/為替/物流/季節要因を織り込み、次四半期のバンドを更新。
- 例外：戦略顧客・新規SKUは期限付き例外（値戻し条件/粗利閾値を明記）。
日次〜週次ダッシュボード運用
日次（速報）
- 入金・出荷・仕入の前日実績と滞留アラート（期限超過債権、上限在庫、枠超過仕入）。
- DSO/DIO/DPOの7日移動平均と異常値検知（EWS）。
週次（運用）
- 顧客別DSO、SKU群DIO、仕入先別DPOの散布図とトップ10/ボトム10。
- 是正タスク：回収短縮、滞留処分、サイト延長交渉の担当/期限/期待効果を明示。
改善アクション：売掛・在庫・買掛
売掛（DSO短縮）
- 締め直し（半月→週締め）、早期振込割引（例：2/10, n/30）、一部前受（#59）。
- 出荷可否を与信スコア×枠使用率で自動化（#58）。
- 請求の日次発行と検収自動化（#63）。
在庫（DIO短縮）
- ABC分析→C在庫の補充停止、VMI/直送化、MOQ/LOT再設計（#59）。
- 滞留の値引き即時処分、需要変動に合わせた安全在庫の再計算。
買掛（DPO適正化）
- 主要仕入先とサイト延長を交渉（対価：発注平準化・長期契約）。
- 下請法の60日以内に準拠しつつ、電子決済で実務簡素化（#61）。
例外承認と月次ガバナンス
- 例外台帳：顧客/SKU/仕入先ごとに理由・期限・見直し条件（値戻し/在庫圧縮）を記録。
- 会議体：月次でCCC・E2Eを横断レビュー（営業/生産/購買/財務）。
- インセンティブ：営業KPIにDSO、SCMにDIO、購買にDPO改善を加点。
- 監査：証跡は「検索1分」で出力（契約・検収・請求・入金/支払）。
よくある失敗と回避策
- 全社一律目標：季節/商流差を無視 → セグメント別バンドと例外期限を設定。
- 帳尻合わせ：月末の一時的圧縮 → 日次運用と原因別タスクで持続的に。
- 指標の独り歩き：DSO短縮で売上機会を毀損 → 粗利・在庫深度とセットで意思決定。
- データ不整合：会計と販売在庫が合わない → 共通キー（案件ID/品目/得意先）で統合。
チェックリスト
- DSO・DIO・DPO・CCCの定義と算式が文書化されている
- 全社とセグメントの目標バンドが設定されている
- 日次ダッシュボードで異常検知と是正タスクが回っている
- 例外は期限・条件とともに台帳化されている
- 契約・検収・請求・入出金が案件IDで紐付いている
- 月次会議でCCCとE2Eの横断レビューが行われている
FAQ
Q. まず最初に改善すべきKPIは？
短期の資金効果が大きいのはDSOとDIOです。請求/検収の自動化と滞留在庫の即時処分から着手し、並行して主要仕入先のDPO交渉を進めます。
Q. 目標値の決め方は？業界ベンチマークは参考にすべき？
まず自社の過去実績（四半期〜1年）と季節性でバンドを設定し、顧客/SKU/拠点別に微調整。公表ベンチマークは参考値とし、実際の商流とリードタイムに合わせて現実的に定義します。
Q. 目標達成が売上に悪影響を与えないか心配です
営業評価に粗利とDSOを併記し、戦略顧客には期限付き例外を設定。値引きではなく前受・早期振込割引・ロット平準化など代替手段を活用します。
ご相談・支援メニュー
- DSO/DIO/DPO/CCCの定義・算式・テンプレとダッシュボード構築
- セグメント別バンド設定と日次EWS（異常検知）設計
- 与信・検収・請求・在庫・購買をつなぐE2E運用の標準化
- 四半期レビューとインセンティブ連動の制度設計
相談してみる（無料） 関連： サービス｜ 事例
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