1. なぜ“値上げが通らない”のか（3つの構造的理由）

値上げが難しいのは「顧客が値上げを嫌うから」だけではありません。多くの場合、構造的課題があります。

• ① 現行価格の根拠が曖昧（原価が把握できていない）
• ② 「誰に・どれくらい」上げるかの戦略がない
• ③ 値上げ理由を説明する資料・言語化が弱い

特に中小企業では「なんとなく決めた価格」が長年続いており、粗利率が低下しているケースが多く見られます。 まずは、現状を正しく把握することが出発点になります。

2. 価格改定の前に行うべき「粗利・原価分析」

価格を変える前に、必ず次の分析を行います。

（1）商品別・サービス別の粗利率

売上よりも粗利率で見ることが最も重要です。

• 粗利率20％以下の商品は要注意
• 粗利率の低い商品の“てこ入れ・縮小・廃止”検討が必要

（2）仕入・原価の推移

過去1〜3年の原価推移を見ると、「どれくらい価格改定が必要か」の根拠が明確になります。

（3）値上げシミュレーション

• 5％・10％・15％の粗利インパクト
• 売上数量が何％下がっても利益が増えるか（損益分岐点）

この分析が“値上げに自信を持つ材料”になります。

3. 顧客を分けて考える“セグメント別価格戦略”

すべての顧客に一律値上げをする必要はありません。

（1）Aランク顧客（優良顧客）

値上げに最も理解を示してくれる層。理由説明を丁寧に行えば離脱は少ない。

（2）Bランク顧客（平均的顧客）

価格感度は中程度。説明資料の質が成否を分ける。

（3）Cランク顧客（低採算顧客）

値上げしても利益が出ない層。値上げを機に関係性を見直すことも選択肢。

• A顧客：維持優先（丁寧な説明）
• B顧客：資料で納得度を高める
• C顧客：関係見直し・値上げ幅大きめ

顧客を“分けて”値上げする方が、離脱が少なく、粗利改善効果が大きくなります。

4. 値上げを成功させる「伝え方・説明資料」

値上げは「どう伝えるか」で成否の8割が決まります。 説明せずに価格だけ変えると反発を招きます。

（1）値上げ理由の正しい伝え方

• 原価・人件費・物流費の高騰（外部要因）
• 品質向上・サービス改善のための投資（提供価値）
• 今後も安定してサービスを提供するため（持続性）

（2）説明資料の構成例

• ① 値上げの背景（データ）
• ② 価格改定の内容
• ③ 改定後に維持・強化される価値
• ④ 実施日と移行スケジュール

伝え方を整えるだけで、値上げがスムーズに受け入れられることは多くあります。

5. 価格改定の実行ステップ（準備→告知→運用）

価格改定はプロセスが重要です。行き当たりばったりでは失敗します。

（1）準備フェーズ

• 粗利分析・原価推移データの整理
• 顧客セグメントの分類
• 値上げ幅の決定
• 説明資料の作成

（2）告知フェーズ

• 大口顧客には個別訪問 or オンライン面談
• 全体には一斉メール・書面で告知
• 実施日までの移行期間を設ける

（3）運用フェーズ

• 問い合わせ対応のFAQ準備
• 反応の記録（離脱率・受注率）
• 必要に応じて再調整

プロセスを整えるだけで、顧客離脱を最小限に抑えながら粗利改善が可能です。

7. ご相談・支援メニュー

• 粗利分析・商品別採算の可視化
• 価格改定シミュレーション支援
• 顧客セグメント分類・戦略策定
• 説明資料・告知文書の作成支援
• 価格改定の実行・運用サポート

価格改定について相談する（無料）