1. なぜKPIは形骸化するのか（4つの原因）

KPIが機能しない会社には、次のような共通点があります。

• ① KPIの目的が曖昧（何を良くしたいのか不明）
• ② 結果指標だけで、行動指標がない
• ③ 指標が多すぎて、どれも重要に見えない
• ④ 見るだけで、改善アクションにつながらない

KPIは「測るための数字」ではなく、「行動を変えるための道具」です。 まずは“使い方”を前提に設計する必要があります。

2. KPIは「目的」から逆算して決める

KPI設計の出発点は、経営の目的・課題を明確にすることです。 いきなり数値を決めると、必ずズレが生じます。

（1）目的の例

• 利益率を改善したい
• 売上を安定させたい
• 業務効率を上げたい
• 離職率を下げたい

（2）目的 → 成果指標 → 行動指標

例えば「利益率改善」が目的なら、次のように分解します。

• 成果指標：粗利率・営業利益率
• 行動指標：値上げ実施率／高粗利商品の提案件数／作業時間削減率

行動に直結しないKPIは、設定しても意味がありません。

3. 数値を“行動に落とす”分解方法

良いKPIとは、「数字を見た瞬間に、何をすればいいか分かる」指標です。 そのためには数値分解が欠かせません。

（1）売上KPIの分解例

• 売上 ＝ 客数 × 成約率 × 客単価
• 客数 ＝ 問い合わせ数 × 来店率

（2）業務効率KPIの分解例

• 作業時間 ＝ 件数 × 1件あたり処理時間
• 残業時間 ＝ 業務量 − 通常処理能力

分解することで、「どこを改善すべきか」が明確になり、 現場で具体的なアクションを起こしやすくなります。

4. 現場が動くKPIの選び方（多すぎはNG）

KPIは多ければ良いわけではありません。むしろ、少ない方が動きます。

（1）KPIの目安数

• 会社全体：3〜5個
• 部門ごと：2〜4個
• 個人レベル：1〜3個

（2）良いKPIの条件

• 自分の行動でコントロールできる
• 毎週・毎月で変化が見える
• 改善アクションが具体化できる

「測れるけど動かせない指標」は、思い切って捨てる勇気も必要です。

5. KPIを回す運用設計（会議・ダッシュボード）

KPIは設定よりも「回し方」が重要です。 運用設計がないと、必ず見られなくなります。

（1）KPIレビューの基本ルール

• 数字 → 原因 → 次の一手、の順で話す
• 未達を責めない（原因分析に集中）
• 必ずアクションを決めて終わる

（2）ダッシュボード活用

• 毎回同じ画面を見る（比較がしやすい）
• 前年同月・目標比を表示
• 色分けで異常値を即座に把握

KPIは「会議の主役」にすることで、初めて経営改善ツールとして機能します。

7. ご相談・支援メニュー

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